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LinkedIn : comment l'exploiter pour développer son cabinet ?

Comment exploiter LinkedIn pour développer son cabinet ?

Selon Médiamétrie / Net Ratings (mars 2018), LinkedIn compte 18,7 millions de visiteurs uniques par mois en France (dont 2,7 millions de visiteurs uniques quotidiens). Ces chiffres sont considérables si on les rapporte à la population active. La plupart des clients des experts-comptables sont donc présents sur ce réseau professionnel et l’utilisent régulièrement. Qu’en est-il des experts-comptables ? On dénombre 38 318 membres ayant le mot-clé « expert-comptable » dans leur profil sur LinkedIn en France. Lancé en 2003, LinkedIn répond à plusieurs attentes de ses membres : visibilité professionnelle, développement de réseau, évolution de carrière, activité commerciale.

Comment les experts-comptables peuvent-ils exploiter LinkedIn pour développer leur cabinet ?

 

LinkedIn une vitrine professionnelle sur les réseaux sociaux

Être présent sur LinkedIn, cela commence par son propre profil. Au-delà d’un CV, il s’agît de construire son profil en pensant à la lecture qu’en fera son futur client. Ce qui attire le regard en premier sur un profil, c’est la photo. Une bonne photo doit donner une image professionnelle et relationnelle, elle doit donner envie d’entrer en relation. Il est recommandé d’ajouter une photo de couverture qui valorise votre image : photo valorisante de votre cabinet, d’un lieu emblématique de la région où vous intervenez ou illustration de la profession. Sous la photo de votre profil, intégrez un bloc « Résumé » dans lequel vous mettez en avant l’argument principal pour lequel les clients vous choisissent. Dans votre expérience professionnelle, indiquez plutôt des mots clés que des longues phrases pour attirer l’attention dans une lecture diagonale. Indiquez vos missions générales et soulignez vos expertises particulières. Passez du temps sur la rubrique « Compétences » pour valoriser votre profil et sollicitez des « Recommandations » de clients ou de personnes qui sont des tiers de confiance pour ceux qui peuvent hésiter à vous rejoindre. Une bonne recommandation est courte et insiste sur les éléments essentiels qui incitent les clients à vous choisir.

 

LinkedIn un réseau professionnel de suivi des clients et prospects

Une fois votre profil valorisé, vous pouvez reconstituer votre carnet d’adresses professionnelles en demandant à vos contacts d’entrer en relation. Les relations de vos clients seront notifiées de cette nouvelle connexion et certains consulteront votre profil voire entreront en contact avec vous. LinkedIn vous permet de suivre l’actualité des clients et prospects :

1) le fil d’actualité de LinkedIn vous permet de suivre l’actualité de vos contacts ;

2) le profil de vos contacts peut vous permettre d’analyser les contacts de vos relations (autres décideurs de l’entreprise, influenceurs, concurrents, relations communes…) ;

3) le profil de vos contacts vous permet d’identifier les groupes de discussions dont ils sont membres et y suivre leur activité. Vous pouvez analyser les contenus qui intéressent vos clients et prospects et leurs commentaires sur ces sujets. Ces informations vous permettent de personnaliser vos relations voire d’identifier des opportunités de mission.

 

LinkedIn une vitrine pour son cabinet sur les réseaux sociaux

La présence d’une page dédiée à votre cabinet permet de la référencer dans LinkedIn mais également de retrouver cette page dans Google. La création de la page commence par le choix de l’icône de profil. Il peut s’agir de votre logo si celui-ci est adapté au format de LinkedIn. Le bon test est de valider que le logo est facile à identifier lorsque vous postez une publication et qu’elle est lue depuis un mobile. Ensuite, vous devez choisir une bannière de couverture. Vous pouvez appliquer les mêmes règles que celles conseillées pour votre profil. Cette bannière peut être changée régulièrement pour mettre en avant votre actualité. La description de votre cabinet doit être adaptée à une lecture diagonale : phrases courtes, paragraphes courts, intertitres en majuscule, listes à points, chiffres clés…

 

LinkedIn un outil pour nourrir la relation avec les clients

Une fois votre page créée, vous pouvez inviter votre écosystème à vous suivre : collaborateurs, clients, prospects, partenaires, associations professionnelles, médias locaux… Pour les fidéliser, il faut publier des contenus réguliers et pertinents. L’analyse des profils des clients et prospects peut vous aider à identifier les contenus attendus par vos cibles. Deux règles sont importantes pour être efficaces dans votre plan éditorial :

1) Pour émerger dans les fils d’actualités, il est recommandé de ne pas saupoudrer les sujets mais de créer des temps forts en ne publiant que des contenus sur un seul sujet pendant plusieurs jours de suite (il faut varier les types de contenus et les angles éditoriaux sur un même sujet) ;

2) Pour faciliter une lecture diagonale, créer des rubriques récurrentes en les désignant entre crochets en début de publication, par exemple [Fiscalité]. Fidéliser votre audience, c’est aussi être réactif aux questions et aux commentaires sur vos publications.

 

LinkedIn un outil pour gagner de nouveaux clients

Une fois l’ensemble de ce dispositif en place, vous bénéficiez d’un outil qui peut être très efficace pour gagner de nouveaux clients. Par la pertinence de vos publications et leur partage par vos abonnés, vous attirez l’attention des cibles et nourrissez auprès d’eux a minima un intérêt, au mieux une préférence pour le jour où ils devront sélectionner un cabinet. Vous pouvez également reprendre les publications de la page du Cabinet pour les exploiter auprès de vos cibles :

1) dans des messages privés que vous adressez à vos cibles sur LinkedIn ;

2) en réalisant des campagnes de publicité sur LinkedIn via des contenus sponsorisés en reprenant les contenus de la page qui ont eu le plus d’impact. Pour réussir votre présence sur LinkedIn, le facteur clé de succès est de s’organiser pour produire régulièrement des contenus pertinents.

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